1.面临危机，应对策略不足。

 一年之际在于冬。一日之际在于昨夜。贵北管道市场管理处三个地级市铜仁、遵义、黔东南市政项目回款不利的苗头早在2018年下半年便以集中显现。天柱县**逾期10个月不能结款，2018年9月，机构及经销商崩盘，欠集团授信展期逾期，管理处首席执行官借钱帮其垫付**万还授信。2018年下半年铜仁能投断货催款，遵义污水处理厂断货催款。我们便已经知道寒冬将至，却把主要的精力放在协助经销商催款上，但毫无结果。对于保住销量实现增长并没有良好的措施，只是头痛医头，脚痛医脚，浪费了时间，同时也错过了做好的项目攻关、开发经销商的时间节点。

2.面临危机，响应速度太慢。

2018年第三季度研讨会后，前往陕西西安学习先进的经验，西安40个厂家业务人员入围、定牌西安城内200余个民建工程项目，以此嫁接给经销商签约发货，从而实现全年亿元的增长量，前无古人。至此，贵北管道市场管理处才找到摆脱困境及发展的方向——以工程嫁接经销商为核心开展工作。虽然我们和优秀管理机构相比有人员数量、人员能力、管理机构资金实力、信用等级、抗风险能力等诸多不足，但我们有信心，有觉悟做同样的事情，因为这是我们能够看到的唯一的出路。我们还有优势——乡镇零售——西安不具备的细分市场。实际开始操作却来到了年底。速度太慢，留给我们的时间太少了。

3.面临危机，遭遇新的挑战。

速开经销商、工程嫁接并没有想象中的顺利，我拿真心付出，我用最好的项目嫁接以求合作，迎接我的却是经销商各种猜疑，不信任，不合理的博弈。当经销商陈总打款**万元之前必须要我个人杭州房产证作为抵押担保的时候；当**唯一指定hth官方网页入口，合同要走流程，昭阳不见合同不打款，不发货的时候；当我将现款工程项目嫁接给道真汤总，他却还要我铺货**万才合作的时候，我迷茫了，并且几近崩溃，我是多么希望我也能够拥有吹吹牛就让经销商打款发货的能力啊。还好此时，西南管道总部领导姜山、西南管道总部领导助理赵旭、绵阳管道代表处主任杜殿威给了我足够的信心，他们认为我走的是正路，付出总有收获。

4.面临危机，迎来新的希望。

 时间来到2019年6月，在我们苦心经营了半年后，经销商展现了极大的激情和活力。虽然业务能力还有欠缺，但仅经销商陈总、周总、汤总一个月内跑动的工程项目信息合计近百个，关键人都已找到，急需我亲自集中逼定促成，虽然辛苦几近崩溃，成功率没有他们想象的神奇，但内心还算是欢喜的。

6月底，管理处开月会的时候，铜仁做好7月发货**万的规划，毕节**万，黔东南**万，虽然完成的概率依然非常渺茫，但他们却展现出贵北管理处自成立以来最强的斗志，面对困难，我们选择的是迎难而上，自怨自艾绝不是贵北的风格。

危机总会过去，我想，年底之前我们就有可能重回正增长的轨道。

现在我们的经销商数量、能力、实力都不够，犹如刚刚破壳而出的稚雏，嗷嗷待哺。坚定不移执行以工程项目嫁接经销商的方针早已成为我们不可动摇的共识。

贵北管道忆往昔，峥嵘岁月；看今朝，生死一线；待明年，稚雏成雁，结伴南飞，必将迎来属于我们的春暖花开。

反省完毕，不当之处恳请领导斧正！