一、任务变目标

有人问我，管理处前11个月都是超额完成月度任务，为什么最后一个月压力还是那么大，感觉管理处有完不成年度任务的风险。是的，的确如此，复盘年度工作，有这么几点发现：①公司每月下发的销量任务，全年加起来，小于年初确定的年度销量任务，是在84折左右。也就是说，即使每月刚刚好完成月度任务，也肯定是完不成年度任务的。②对完成全年任务的节点规划，咬的不够死，一二季度达成目标，三季度虽然完成任务但没有达成目标销量节点，导致四季度将年度任务作为目标去冲刺。③团队成员中，出现了整个年度销量持续低迷的机构，日常虽有纠偏，但效果不明显，对管理处年度任务的达成是有较大影响的。也因此，明年的布局会做出一些人员调整。④部分机构，对项目和客户的储备，不够充足，在发货项目的衔接上，不够顺畅。项目和客户，就像井中的泉水，有时候看不见，但不代表井中无水，而是我们挖得不够深。⑤大部分机构对销量的目标感还是很强的，努力克服困难，朝着既定的目标持续发力，这让我感受到了团队的力量，相信管理处一定会征服第12个月。

二、销量的“打包”和“分解”

不论是管理处，还是机构代表处，乃至业务员个人，会有这样的感触：打包全年销量任务来看，压力不大；然而把年度任务分解到每个月时，确保每个月都要有一定的销量产生，压力即刻就来了。我认为这反映出了一种心理，整体乐观而又底气不足，终究还是项目和客户的储备问题。凡事预则立不预则废，定目标较为简单，做细节规划也不难，难能可贵的是落实行动、自我检查、自我修正，落实好一个一个小的PDCA循环，一步一步，日积月累，做好基础工作，做到手上有粮心不慌。

三、人云亦云和转念

在这个信息大爆炸的时代，我们每天都在或主动或被动地接受着各种“声音”。在线上，有经济唱衰，有心灵鸡汤，有风轻云淡，有世外田园；在线下，有领导同事的分享，有亲朋好友的诉说，等等。对于我们营销工作而言，尤其在天津，“市场在萎缩、项目少了、资金不好、客户不好谈了、回款不好、各行各业都不好干”这些声音已经是耳熟能详了。我们不能否认这些因素的存在，而且还要直面这些问题，更应该冷静下来思考，转念，我们该做些什么。对于销量基数较低的机构，年销量可能连市场占有率1%都不到，那么市场再萎缩，对我们的发展有致命的影响吗？因此，我们还是要有自己的观点和判断，面对窘境，找到突破点，正确的做事，做正确的事，不断提升自己，方能走得更长远。