一、工作回顾与总体评价

2025年上半年，受行业产能过剩、价格战加剧（竞品低价倾销），分销市场不景气及房地产需求萎缩影响，负责区域销量未能达到公司期望值，新客户开发不及预期，客单量下降明显，业绩达成率低。现针对个人不足进行深刻反省，力求破局。

二、不足之处与根源分析

（一）市场应对的三大失误

1、“躺平式”跟单，缺乏破局动作。

分销渠道习惯性依赖老客户订单，对客户缩量或转向竞品的预警信号未及时干预，被动等待需求恢复。市场敏锐度不足，对区域竞争格局变化反应滞后，未能及时调整价格策略或产品组合，导致份额被竞品挤压。

面对内卷，仅机械传递公司促销政策，未针对客户痛点，如账期、施工服务等设计灵活方案，导致政策吸引力不足。

2、“闭门式”跑市场，情报收集失效。

对区域内竞品动态了解滞后，信息仅来源于客户反馈，未主动伪装成终端用户或拜访陌生竞品经销商摸底。

3、“保姆式”服务，价值感缺失。

过度聚焦配送、对账等基础服务，未能向客户输出额外价值，被客户视为“送货员”，议价权持续弱化。

（二）个人能力的致命短板

1、抗压能力不足。

市场遇挫后陷入消极情绪，连续丢单后减少客户拜访频次，未能通过主动学习，如研究竞品话术等，以扭转心态。

2、团队协作的隐性缺陷。

“孤狼式”作战，单打独斗，资源及实力不足，比起市场的竞品大经销商实力悬殊。

三、改进方案与执行铁律

1、市场破局：从“卖产品”到“卖解决方案”。

绑定客户利益链：为重点客户设计“销量对赌协议”，对于重要大客户达成销量预期给予额外补贴，增加客户抢夺销量的积极性。把公司政策预期收益计算在内，必要时候亏损补贴客户。

2、自我升级：打造“特种兵”素质。

每周3个“必须”。必须收集1条竞品动态；必须深度复盘1个失败案例；必须向同事或上级请教1个问题。

3、团队协同：建立“铁三角”合作。

每月销售中心开展“痛点攻坚会”，针对TOP3流失客户制定定制化夺回方案及TOP3重点项目进行实战分析会，深度剖析项目潜在机会与风险解决方案的制定。

四、总结

上半年的失利是个人“舒适区惯性”与“市场恶化”叠加的结果。下半年将践行“用笨功夫+打聪明仗”的原则：

笨功夫：客户拜访量增加50%；

聪明仗：聚焦3个高潜力细分市场，空气能、热力公司、厂房项目。集中资源打透。

一线战士必须学会在泥泞中冲锋！