在变量剧增的时代，现在回头来看，比资源更关键的是认知先行。市场的变化也让这次反省思考的愈发杂乱和无序，最近跑到市场中，发现除惯性势能较强的和C端强的一线品牌外，有些一线品牌在反复迭代和更换经销商，甚至也出现找不到经销商的状况。

反省现在的工作，创新乏力。自己也投入了较多的时间和关注，但是效果乏善可陈。在跑动中，也发现渠道客情的弱化，客情的价值从正向走向负向。我们现有的分销渠道，链条太长、环节太多、成本太大。当拓展自有品牌、厂商直供时，必然部分市场绕过经销商。即使经济形势变好，也回不到过去。现在的大环境，大商越来越大，小商逐步消失。希望原地踏步，几无可能。

现在的大品牌，都是干掉小品牌后逐步做大的。未来的大商，也是干掉小商后做大的。缩量时代的经销商价值。一定是基于经销商的渠道价值。

坚持就是破局。最近见了很多小企业，都没有很大的车间和人手，其中一家沟通后收益较多。这个工厂主要做配件配套，有很多值得学习的地方。这个工厂现在的客户比较优质，有那么几个特点：一，客户给做的货都是订造就是市场上没有的；二，接触客户时候经常帮客户解决一些问题，不是动不动就让客户做订制，而是帮客户解决问题途中帮客户找到性价比高的方法，我在现场跑动时发现，这个厂家一直各种调配资源，能帮客户降本就更好了；三，小厂资源什么的都不及大厂，只能靠人脉关系还有靠服务，有时候也在单价上作一些让步，一些比较简单的配件，他们小厂的优势就是管理费用少，成本低，内部也灵活；四，新客户谈成，做不了那么多不要勉强，有些订单超过自己能力，或者量接不下来，就可以考虑给行家朋友做来分摊一下，要学会让利，以后业务滚大了才更好驾驭；五，千万不要成交了什么都拉回厂自己做，自己不专业的给行家做，有可能别人做的成本比自己还低；六，给客户一种你比较重视他的感觉，不管客户那边是主管还是采购，人总有虚荣心，来洽谈的如果觉得你比较重视他的话，这样生意就容易谈成；七，在接触新客户之前先从侧面了解客户的信用度，小厂资金不足，伤不起；八，淘汰一些劣质客户，他提供了一个思路，劣质客户差点拖死这个加工厂，后来一些劣质客户清场后，反而业务好做了；从一个全生产型企业转变成半工半贸企业，整体沟通下来看，暂时来说这条路线走对了。以上是小企业主总结的一些个人认为有意义的内容。

最近一直在面试人员和跟经销商见面。思来想去，什么是合适的人选，其实，“销售真正的核心竞争力，既不是什么技巧，也不是他讲的各种资源，而是靠谱。”

曾经遇到一个非常麻烦的客户，过程非常复杂，临时要求各种变化计划和更改，好几次要骂人的冲动。中间的供应商通知说不做了，跟了这么久实在舍不得，后来调出检测计划，逐项核对每个环节需要的最短时间，并电话负责人确认后，给出可行的一个方案。客户有一句话讲的很好，让人印象深刻：“你们报价不是那种低的，你们比较好的是，领导觉得你们是唯一能把不确定变成确定的人。”   

各种当时忽略的细节，坐在这里整理思路，都需要挖掘出来，重新整理一遍。我们现在面临的是一个存量优化的过程，这个过程需要不断更新，增长了很多认知，但是自己少了很多的勇气。

就像我们的反省一样，会改变很多事，时间久了也会改变人，会找到漏洞，会发现问题，会改变人们的心态。

三十年河东，三十年河西，这何尝又不是中国俗语中对于周期波动，兴衰更替的一种阐述呢。找到自己的特色，是我们急需要摸索出来的标签。没有效率，就没有生存空间。经销商要提升效率，对于我们也一样，厂家也要提升效率。没有效率，在硬折扣时代就没有竞争力。现在流行的供应链革命，有人简单理解为“干掉经销商”，其实也“绕过”了厂家销售队伍各区域层级，直接与总部打交道。效率和成本不仅仅来源于干掉经销商，而是从六级层级精简到最少只有一级，在物流配送上最多只有两级。

时来天地皆同力，运去英雄不自由，英雄的出现，必然缺不了时代环境的成就，等待时代的东风，也是一种智慧。

坚持就是破局。