转眼半年过去，回头看KPI完成率，心里挺不是滋味。保级没成，业绩离预期差了一大截，说不焦虑是假的。干的是给上市公司、股东和大集团做短期融资服务，结果就是客户需求没抓准，渠道资源没盘活，说到底还是自己没干明白。

市场环境是难：经济下行，客户手头紧，需求跟着萎缩；但话说回来，怨天尤人没用，同行业也有兄弟能啃下硬骨头，说到底还是自己在两件事上没做到位：

1. 渠道资源像盘散沙，变现全靠“碰运气”

上半年加了不少渠道资源，从券商到信托，从中介到企业财务圈，但没好好分类。有的渠道光加了微信，半年没聊过几句；有的渠道明明手里有优质客户，却没聊明白合作模式，人家凭什么把业务给我们。

2. 客户需求停在“表面”，没戳到真正的痛点

客户说“现在不缺钱”，我就真信了；客户提“银行续贷在办”，我也没往下问。其实人家可能有隐性需求：比如上市公司股东质押快爆仓了，需要紧急补仓；大集团子公司有笔应付账款要付，现金流卡壳了，但不好意思明说。

三、下半年怎么做：

1、渠道优化：把“无效好友”变“有效战友”

先做减法再做加法：把微信里的渠道资源也做个分类，按“上市公司财务/董秘”“券商投行部”“信托经理”“同行”分类，长期没互动的，要么主动聊一次（问需求、推方案），要么暂时归档。

每周跟1个新渠道深聊一次，聊明白他们的客户群体需求（比如券商做定增项目时，客户有没有短期融资需求），谈妥合作分成模式，别光靠“关系”，要靠“规则”赚钱。

2、挖需求：以后见客户，聊点实际，最近银行的续贷有没有卡审批进度？（挖续贷空档期需求）、股东质押的股票，观察近期的波动情况，需不需要补仓资金（挖股东个人需求）

3、子公司有没有新业务要投？现金流能否跟上（挖集团内部需求）

在创造业务需求上再花点心思：优质新客户结合资源提供第一梯队金融机构融资方案，不图挣钱，交个朋友，挂个号，老客户做个“资金健康检查”，辅助捋一捋未来3个月的现金流缺口，主动提建议：“这笔款要到期，可以提前备一个融资方案，免得临时抓瞎。让客户觉得我们不是一锤子的买卖，而是真正为客户着想。