市场环境在变，公司也在变，今年的变化超过了以往。在辗转变化里我来到了商洛市场，这是商鞅当年帮助秦孝公设计秦国崛起制度的调研实操地，也是商鞅的封地，这是跌宕起伏里让我增加全新的人生和市场体验的际遇，透过微观市场来观察和实操零售市场，经过近三个月的跑动，有以下反省和感悟。

（一）关于势能

装企的分化在小城市也开始，23年到24年跑了全国120多家收设计费的工作室和高端公司，也接触了精造施工的群体。一方面是进入类似于日本第三消费周期里虚的品牌价值挤泡沫的实用主义盛行，不追求过度装修，选择简约实用质价比；一方面是高端刚改人群在疫情后更加珍惜生活品质对精品工艺、设计收费的认同。两极化在不断扩大，消费者的理性度在提高但同时追求服务过程情绪价值认同感的双重存在。

建立市场和渠道势能的条件变得苛刻，装企有一部分变的不主推某个品牌，由于商洛没有超过100套的规模性装企，都是在20-21年高峰期时候有几家过100套的随着交房量减少而缩量。城区人口含乡镇40万，市区常驻人口18万左右。用最快的时间跑了50多家装企，小城市有小城市的好处，装企都是老板兼职设计师或者工长，白天跑工地晚上在公司做方案，晚上依然可以跑业务。通过近10年装企跑动的知识储备和身份光环及和精工群体合作的视频，装企老板聊得来的多，合作落地却不快。小城市熟人社会，原供应商的信任和赊账及介绍单子等利益关系让他们不轻易去换品牌。只能通过一点点挖掘和积累来建立这个板块的势能。有势能，经销商渠道才有人愿意去卖。

获取装饰公司信息的主要途径是小区扫楼和抖音新媒体结合，商洛本土有几个抖音的网红。本地品牌**和**都找他们拍过抖音视频宣传，每条5000元。但因为**竞品市场占有率合计在70%以上。实际**还是靠6家核心家装公司带起来的势能。另外一个渠道是竞品对核心水电工的把控是和家装公司联动配合，在丹凤和商南两个小县（合计人口35万），RF占比超过70%。分销商数量拥挤，代理商召开水工会时候都会根据家装公司和自装合计试压量排名来发奖励，或者是根据拍摄抖音样板工地曝光率来评选宣传大使。

为了不让人拒绝，我总是用舒适家的全产品线来和分销商、家装公司、水工师傅们沟通。中国进入成熟社会后，随着行业洗牌和消费者理性，对劣质产品的淘汰，住房品质才真正进入长期主义。hth官方网页入口舒适家产品线构筑的就是品质生活的基础，系统窗对自建乡墅和住宅的能耗运营成本都是极大利好，最主要是可以设计一种持续经营做高客单价的模式来让从业者对行业保有信心。心理势能和市场势能都需要，心理势能让自己抱有敬畏和怜悯之心，希望人人用上好产品，过上品质生活。市场势能让经营我们的商家安装人员有利可图，靠一个人造势太慢了，犹豫了大半个月的水工会还是让我把市场倒做的节奏拉慢了。凡事总有办法路径可循，只看付出的时间、精力和投入够不够。

（二）同路的人

5月下旬等不及自己招了个人试用，一起去扫楼，送货上楼和退货及试压。和他一起买了全景VR和用智能试压及手动试压都试了试，试压完毕和业主的讲解都全程跑通。到了月底人提出回丹凤老家另有打算，这让我觉得能找个同路的人员是不容易的。高考的连续三天不让施工，经销商在县城搞助考活动，连续三天晚上找装饰公司老板陌拜聊天，有两家公司也处在招人的阵痛期，聊起来这个同路人的话题。他们也都有同感，人能最大限度的动员自己，但不容易找到志同道合同行的人。

后来的沟通其实大家结论是，你得坚定地上路，在路上找同行的人，而不是等人到了才上路。只有自己才是走这条路的践行者，你的坚定才能带动周围的人。看着全国家装圈里之前遇到的很多人，他们今年5-6月又有大规模组织戈壁108里重走玄奘之路毅行的。有人说，装饰公司不论大小老板都是六边形战士，为啥这几年戈壁徒步火爆起来，是因为很多难而正确长期主义的事情把企业持续经营下去的路往往是孤独的涅槃之路。尤其面对当下的大环境，泡沫出清，很多人从以往的耕种肥田的状态里切换到“进窄门，走暗路，耕瘦田”不能适应。不能用原来的运营逻辑来走现在的路，同路的人首先是自己的坚持和情绪稳定，先带着自己的影子前行。

（三）感恩是一种能量反哺

花开两声面，人生佛魔间。人心和情绪的波动在当下大环境中，正向思维和负面思维像是一对孪生兄弟，不够坚定的人很容易被裹挟。值得庆幸的是，家庭离乱和大的变动里还有很多人和事温暖着，每当念及感恩就能涤荡负面，重回正道。

来到商洛人生地不熟，家庭问题并未缓解，期间又阳了两次，肺部做过手术，还有气虚症状。每当身体不舒服时候总是有点自闭，在“人生易蹉跎”和“男儿何不带吴钩，收取关山五十州”之间思绪横跳。幸而来到商洛，潘总、危总和当地同事李挺和宋铭等都照顾，时不时的问候关心。还能在李总商洛运营中心和店面的同事们一起吃工作餐，让我觉得还是公司团队的力量，不是一个人在战斗。也能用这段时间来正视自己的短处，静心思考自己的长处。任何一种境遇都是人生的财富，能平视发生的事情就是历练。

我没能改变家庭三个成员陷入比我还孤独的心路历程里，只能用苍白的语言告诉妹妹，人要能接受自己犯错学会自治，当你能和靠自己双手劳动价值的人开心的坐在一起的时候能平视他们的开心才能反思自己为何不开心，人生就是体验。91岁的外婆在表妹表弟陪同去了洛邑古城穿汉服美美的拍了照，很多年轻人和她合影。晚上和我视频说：人不要自己为难自己，保持身体健康，你还能做很多事，但很多事也是急不得的。

网红工匠方工去了新昌基地突然给我视频，让我猜猜他在哪里。后面说为了推新品，选品特意去了智能产业园，发现我们的好产品太多了。虽然推广做的没跟上竞品，在消费者端和会推广的群体里投入小。他能专程跑一趟给了我莫大的安慰，后面使用如意系列做的精工别墅直播工地时候我还给录了一段截屏，作为给其他装饰公司和水工观看的工具。还有老船匠、禾铸精造、协会装修国标的专家等在互动交流里都给了我能量加持和鼓励。甚至方工的师傅文哥还潜意识的觉得上海水展hth官方网页入口有展位，水展前打电话说把全国慕名而去的网红水工集结点放在我们展台。正是工作和生活中有这么多值得感恩的美好，驱动鼓励着我们心力向前，向善而生。