一、上半年工作回顾与背景

2025年上半年，莆田区域新建房建、市政、厂房项目数量显著低于往年水平。作为莆田工程代，本人重点负责涵江澄峰安置房、城厢区5G产业园配套安置房、城厢区文献北安置房等重点房建项目的管道销售工作。虽在项目推进中取得一定进展，但垫资压力巨大、回款周期冗长、行业恶性竞争激烈等核心问题持续制约业务发展，暴露出本人在风险管控和市场策略上的不足。现结合莆田区域市场特点，从问题剖析、原因反思及改进方向三个方面进行深入总结。

二、核心问题剖析

1.  垫资压力剧增与回款严重滞后，莆田安置房项目普遍要求高额垫资。以涵江澄峰安置房为例，截至2025年6月，累计垫资已达50万元，但回款仅完成5%，周期长达5个月。

地方财政压力： 项目资金拨付高度依赖专项债（如涵江区梧塘沁后片区改造项目二期专项债到位2亿元），但地方财政紧张导致支付严重延迟。数据佐证：涵江区2025年1-5月政府性基金收入仅完成年初预算的4.4%，土地出让金收入同比暴跌80%。

合同条款缺陷，付款节点约定模糊（如仅注明“验收合格后支付”），缺乏明确的支付时间表和违约责任条款，极大增加了回款的不确定性和风险。

2.  恶性竞争加剧与利润空间被严重压缩

莆田管道工程市场同质化严重，本地企业普遍采取“低价倾销+超长账期”策略抢占份额。

典型案例：福建亚通新材料科技股份有限公司在2024年城厢区项目中报价甚至低于出厂价，迫使我方为保中标被动跟进降价，最终项目利润率为负，同时垫资风险倍增。

3.  客户信用管理体系薄弱 缺乏系统性的客户信用评估工具和流程，主要依赖经验判断，导致风险识别能力不足。

文献北安置房项目甲方因存在隐性债务问题，多次延迟付款。由于前期尽调未能有效识别其财务风险，我方最终被迫接受长达6个月的账期延长，资金压力陡增。

三、原因反思

1.  风险意识不足与合同管理粗放。在项目承接阶段，过度聚焦于订单获取，忽视了对甲方（尤其是政府平台类客户）支付能力、信用状况及地方财政健康度的深度评估（如未充分研究涵江区1-5月一般公共预算收入慢序时进度3.4个百分点、城厢区政府性基金支出压力等关键指标）。

合同审核把关不严，未能清晰约定逾期付款的违约金、利息计算及优先受偿权等保障条款，导致后期维权困难。

2.  市场策略单一，缺乏核心竞争力

过度依赖价格竞争手段，未能有效构建产品、技术、服务或品牌上的差异化优势，深陷价格战泥潭，议价能力弱。

3.  回款机制僵化与内部协同不畅 回款工作主要依赖个人催收，缺乏多维度、系统化的回款策略和工具。

与采购部门协同机制不畅，导致应收账款信息更新滞后，跟踪管理效率低下。

四、改进方向与下半年行动计划

1.  强化风险管控，优化客户与项目结构

建立客户信用分级体系：引入定量与定性结合的评估模型，对客户（尤其政府平台）进行信用评级，优先选择财政状况良好、付款记录优良的项目。严控合同条款：明确关键付款节点、时限、违约责任及保障措施，动态监控区域财政: 密切跟踪莆田各区县财政收支、土地出让、专项债使用情况，作为项目风险评估重要依据。

调整业务重心：在保障风险可控前提下，适度探索非安置房类项目（如优质工业厂房、商业项目），分散风险。

2.  突破同质化竞争，构建差异化优势

价值营销转型： 从单纯卖产品转向提供管道系统解决方案，强调产品性能、技术指导、售后服务等附加价值。

聚焦优势产品：主推有技术壁垒或认证优势的核心产品，避免在低端通用产品上恶性竞价。

 深化客户关系： 提升技术服务和响应速度，建立长期战略合作伙伴关系。

3.  创新回款策略，提升资金周转效率

多元化回款手段：探索保理、供应链金融等工具，加速应收账款变现；对于优质长期客户，可探讨更灵活的支付方式（如银行承兑汇票）。

建立协同回款机制：与财务部门建立定期对账、预警、联合催收机制，确保应收账款信息实时、透明，责任到人。

前置回款工作：项目执行过程中加强与甲方沟通，及时确认进度，为按节点收款创造条件。

五、 2025年上半年的严峻挑战深刻揭示了传统依赖垫资、价格战的销售模式在莆田市场已难以为继。下半年，本人将坚定以“风险可控、价值创造”为核心经营理念，通过构建客户信用分级体系、打造差异化竞争优势、创新回款与融资手段，重构业务模式。同时，积极对接莆田地方财政动向与产业政策，力争在行业深度调整期逆势突围，推动角色从“产品销售商”向“解决方案与服务提供商”转型，为公司创造可持续的长期价值，在莆田市场真正站稳脚跟。