一、重点项目跟进以及反思

2025年在济南的泉水直饮项目跟进中，项目运作周期长，落地复杂，导致时间规划不理想，繁琐事情太多。导致其他工程的跟进中不及时，对项目的现场情况了解不充分。

1、应收账款风险失控：

为冲量承接了3家高风险工程客户的长账期订单（6个月+），虽贡献短期业绩，但导致逾期账款激增至严重挤占现金流，催收成本高昂。客户信用评估流于形式，对部分客户实际资金链状况掌握不足。

2、团队能力短板暴露：

销售成员普遍存在“重关系、轻技术”倾向，复杂项目解决方案能力不足。未建立有效的竞品动态监测机制，市场反应滞后。

二、管理责任与系统性改进方向

1、强化重大项目攻坚机制：

建立“前期技术介入-灵活报价授权-高层协同攻关”的铁三角模式，确保核心项目成功率。设立重点项目信息库，动态追踪，责任到人。

2、构建风险管控闭环：

严格执行客户ABC分级与动态授信管理，严控长账期订单比例。

即启动回款计划，将回款纳入销售考核核心权重。

3、技术营销体系化升级：

联合总部技术中心，针对济南重点客户（设计院/总包）制定差异化产品方案库。每季度组织“技术+销售”联合路演，强化高附加值产品案例植入。

三、结语

2025年的挫折深刻揭示了我们在风险意识、战术灵活性及体系化作战能力的不足。痛定思痛，将以更严谨的风控、更敏捷的策略、更扎实的技术功底，在2025年实现业绩与质量的全面突围，重铸核心竞争力。