一、破局双重绞杀：在血海市场中开辟生路。

面对外部恶性杀价与内部无序竞争的窒息环境，我深刻认识到破局必须回归价值创造本质。

1.  以技术方案穿透价格战

不再陷入“每米单价”的缠斗，转而聚焦系统解决方案。

针对市政工程提供“耐腐蚀+低漏损”组合方案，用全生命周期成本说服客户。  

为地产项目定制“BIM预埋+快速安装”服务包，缩短工期对冲材料溢价。  

联合厂家技术员深入工地，用抗冻裂/防渗漏等痛点解决方案建立壁垒。

2.  用精准服务对冲内耗

建立客户分级档案，记录项目周期、决策链偏好、历史痛点，将服务颗粒度细化到每个采购经理的担忧。  

推动公司实施客户报备锁定机制，联合风控部核查抢单行为，把精力从内斗转向外拓。

主动共享“难啃客户”信息，牵头组建攻坚小组，化竞争为协同。

3.  在细分领域构筑护城河。  

聚焦老旧小区管网改造与农村饮水工程，深耕政策红利市场。  

吃透住建部《城市更新技术指南》，针对性开发适老型防堵塞管道系统。

取得饮用水卫生许可批件，在民生工程中打造“安全管道”专业标签。

二、重塑职业信仰：在使命与生存间寻找平衡。 

二十年销售生涯教会我：只顾赚钱毁客户，盲目拼任务毁自己。销售的舞台观众是多方位的：公司要业绩，客户要价值，自己要职业尊严。真正的专业主义是“戴着镣铐跳舞”

1.  以公司使命为指南针，不以任务为枷锁。  

拒绝为冲量向分销商压货导致渠道崩盘，坚守健康库存红线；  

但当医疗净化工程需紧急供货时，连续3天蹲守工厂协调产能，保障抗疫项目——使命所向，虽难必达。

2.  用生意逻辑守护公司利益

每单必算三本账：  

财务账 毛利覆盖资金成本+服务成本，放弃账期超90天的地产商订单。   

战略上是否打开新市场/新产品 ，亏本承接首例地铁管廊项目立标杆。  

信用账是否损害客户信任，主动劝阻客户错误选型避免隐患。   

3.  做价值守门人而非任务奴隶

当公司下达明显脱离市场的任务时：  

用客户终端数据+竞品分析报告反向论证目标合理性。  

提出“保利润额>冲销售额”的替代方案，获得管理层支持。

对赌开发3个高毛利新客户置换原指标，实现双赢。

三、前行之锚：二十年老兵的生存法则

1.  绝地反击三原则  

① 价格战？用管道系统失效成本分析表破局。  

② 被抢单？立即启动客户联合服务备忘录绑定多方。  

③ 力竭时？专注服务现有客户转介绍降低拓新能耗。  

2.  心态校准金三角   

             公司使命  

               ↗ ↖  

    客户价值 ←─→ 生存尊严  

使命是方向，价值是路径，尊严是底线——失尊严的单子毁人，无价值的任务毁业。

结语：管道连接的是系统，销售连接的是人性

当行业陷入无序厮杀时，二十年经验赋予我的不是世故圆滑，而是在混沌中看清本质。 真正的销售尊严，源于让每根管道都流淌着对客户的敬畏。下半年，愿继续做泥沙俱下中的那块磐石——不随波逐流，只锚定价值。